経営戦略研究所 株式会社歯科医院地域一番実践会地域一番化マスター ＮＯ．１宣言「気づきと豊かさを与える男日本一」

「うちは田舎で、患者さんの意識も低いから自費は上がらないよ。今だって、自費が 月に２０万円ぐらいしかないんだよ。だって、予約制だってまだ定着してないんだから」

「ここら辺は不況で、社保から国保に替わった人も多いし、リストラされた人も多いみたい。患者さんもお金ないみたいで、前は自費だった人が最近は保険なんだよね〜。こんな状況で自費を上げるのは難しいね」

「もっと自費を上げたいんだけど、自費のオススメの仕方がわからないんだよね。それに自費をオススメしている時間もないしね。どうすればいいのかな？」

「自費をオススメすると、患者さんに嫌がられるんじゃないかと思って、なかなか説明できないんだよね。こっちはオススメしているわけではなくても、患者さんから『ススメられてる』って取られちゃうと、『あそこはすぐに高いものをススメル』っていう噂が流れるのが怖くて」

「前はうちも自費けっこう、あったんだけど、最近、ほんとに少なくなったね。やっぱり景気のせいかな？岩渕さん、景気って上がるの？」

私が「これからは保険中心ではなくて、自費中心にシフトしましょう」と言うと、こんな風に言われる先生が非常に多いです。

先日、２００６年診療報酬改定の大枠が決まりましたことは皆様、ご存知と思います。当然といえば当然ですが、今回もマイナス改定です。保険財政の悪化を考えると、保険点数が上がることはほぼありえない。これからも改定の度に保険点数が下がっていくことは火を見るよりも明らかなことです。これは恐らく、ほとんどの歯科医院の院長が分かっていることではないでしょうか。

しかし、保険が下がっていくことが間違いないということが分かっていて、その危機が目前に迫っているにもかかわらず、そこから逃げ出そうとしない人が多いということを毎日のコンサルティングの現場で感じております。

なぜなら、
「毎日、目の前の患者さんをこなすことで精一杯」
「診療で疲れてしまって、それ以上のことを考える余裕がない」
「自費以前に先ず、保険の患者さんがどうやったら増えるかで頭が一杯」
という方が多いからではないでしょうか。

私も毎日のように現場に行ってますから、上記のような院長のお気持ちは良くわかります。

しかし、だからといって「しょうがない」とこの危機に対して何も行動しない人と、今、行動した人とでは５年後に大きな違いが出ることは明らかです。

よくお話をすることですが、「ゆでカエルの実験」というのがあります。
どのような実験かというと、
１．２つのビーカー（懐かしい）をアルコールランプ（懐かしい）でゆっくりと加熱します。
２．Ａのビーカーには水を入れ、Ｂのビーカーには熱湯を入れます
３．ＡとＢのビーカーにカエルを入れます

Ｑ．さて、Ａ（水）とＢ（熱湯）のどちらのカエルが生き残ったでしょうか？

という実験です。
有名な話なので、皆さん、解答はご存知だと思います。
答え：「Ｂ（熱湯）に入れられたカエルが生き残った」ですね。

理由はＢのビーカーに入れられたカエルはいきなり熱湯に入れられたので「熱―――！なんじゃ、こりゃーーー！」といきなりの熱さに驚き、熱湯から飛び出ます。まるで、熱湯風呂に入れられたダチョウ倶楽部の上島竜兵のように。

一方、Ａ（水）のビーカーに入れられたカエルは水の中にいれられたので「んっ、なんか狭いところに入れられたけど、いつもと同じ水の中だから平気だ」と思い、逃げ出そうとはしません。しかし、アルコールランプで熱せられているので、だんだん温かくなってきます。次第に水がお湯になり、カエルはお風呂に入っているような気持ちになり、次第にのぼせて、気を失ってしまい、最後はゆでカエルになってしまう、ということなのだそうです。

このゆでカエルの実験と今の歯科界の現状は酷似しているのではないでしょうか。

今の現状を「熱湯」と捉えて、ビーカーから脱出するかのように今までのやり方から脱却し、保険中心ではなく自費中心に移行していく歯科医院。

今の現状を「ぬるま湯」と捉えて、ビーカーの中で気持ちよくなり、次第に熱湯になっていくのを待ち、熱湯になったころにはビーカーから脱出できない、つまり、今までの保険中心のやり方から脱却できない歯科医院。

あなたはどちらの歯科医院を選びますか？ その決断は今よりもっと保険点数が下がった、熱湯になってからしたのでは遅いのです。

決断のときは、そう！今なのです！！

このセミナーでは保険中心の医院がどうしたら自費中心の歯科医院に移行できるかをお伝えします。

実は、今、保険中心の医院から、自費中心の医院に移行する絶好のチャンスなのです。
なぜなら、ほとんどの歯科医院が自費中心の医院になるための重要な取り組みを院内でもしていませんし、院外へのマーケティング活動としてもほとんどしていない状況だからです。

他の歯科医院が力を入れていない時期に力を入れることがいかに有効なことかは、インプラントに早い時期から力を入れた医院が今、どのようになっているかをご覧になればお分かりになると思います。

このセミナーでは、自費率４５％を達成するためのモデルとして、現在、自費率１００％の医院として、３年間で保険医を返上された大前歯科医院　院長　大前太美雄先生をゲスト講師としてお迎えいたしました。

完全自費化を実現されている大前先生の考え方をうかがうことによって、自費というものに対する考え方を根本的に変えていくことができれば良いのではないかと考えております。

なぜなら、私のクライアントでも自費を増やす際に最もネックとなるのが、院長の自費に対する考え方なのです。

院長の自費に対する考え方が「かぶせ物をパラからいかにメタボンにするか」というレベルだと、これは自費を増やすことが根本的に難しいのです。

景気や自費に浮き沈みというのはありますが、自費が多い医院というのはいつも平均して自費が多いのです。また、少ない医院はいつも平均して自費が少ないのです。その最大の理由は院長の自費に対する考え方にある、というのが私の結論なのです。

もちろん、テクニックも大切ですが、テクニック以前に自費に対する考え方を正しい方向にセットしていただきたいという理由で大前先生をお招きしました。

私、岩渕のほうからは大きくは２つ、お話をさせていただきます。
１．院内の患者様の歯に対する価値観をどうしたら上げることができるか
２．歯に対する価値観の高い患者様をどうしたら集めることができるか

この２つを実現することができれば自然と自費は上がるのです。もちろん、それを実現するのは非常に大変なことではあります。

私のクライアントで上記２つを実現している医院、実現させた医院での実例を元に自費率アップのための手法をお伝えしていきます。

そのほんの一部をご紹介すると・・・
　⇒患者さんにも一目瞭然で、わかりやすい補綴物の料金表「補綴メニュー」
　⇒診療の流れの中にカウンセリングを組み込む「カウンセリング手法」
　⇒自費率アップのカギになる、カウンセリングを担当するスタッフ「トリートメントコーディネーター」
　⇒説得力を飛躍的にアップさせる「感想文手法」
　⇒患者さんが感動して、涙を流す「感動演出手法」

これらは本セミナーでご紹介する内容のほんの一部です。

・セミナーに参加する交通費がかからない
・何回でも観ることができる
・院長だけでは何も出来ません。スタッフにも協力してもらう際に、このセミナーＤＶＤをミーティングなどで全員で見ることが出来ます。１０人で観てもたったの５２，５００円なのです。これをセミナーに１０人で参加したら参加費用だけで２２０，５００円もお金がかかります。

「いやー、やっぱり生のセミナーに参加したいから、また今度やるときに参加するよ」と思われる方もいらっしゃると思います。それはとてもうれしいことです。

しかし、ゲスト講師である大前先生とのスケジュール調整はかなり難しく、大前先生は非常に多忙な方でいらっしゃいますので、今後、岩渕とのコラボレーションセミナーが行われない可能性が高いとお考え下さい。２００７年以降にもイワブチが同様のセミナーを開催するかどうかは全くの未定です。非常に秘匿性の高い情報を含んでおります。興味のある方は、躊躇せず、いますぐお申込ください。

追伸：
ちなみに、このセミナーが開催されたのは２００６年２月５日（日）です。この時点では２００６年４月の保険改正の内容がまだ全く分らない中でこのようなセミナーを開催していた、その時代を読む先見性にご注目下さい。

歯科医院自費率４５％達成セミナーにご参加された方の声:

アップル歯科　院長　吉見哲朗先生
いつもありがとうございます。多くのさらなる理解とまだまだ伸びしろがあることを気づかせていただけます。自分でもレベルアップしていくのが手にとるようにわかります。
今回非常に内容の濃い内容ですね。(100万ぐらいの価値ありますね)
まず持ち帰ってTCおよびセカンドコンサルを力入れていきます。さらに自費の感動手法、今まで迷いながらしてましたが、はっきりと道がひらけてきました。
最近始めたこと

ＨＰ更新(ページ入力します)＋ＳＥＯ１位　
予防クラブ　1ヶ月５０人ぐらい増えてきました　
人事評価　→　1通りおわりました、４月に２回目をします

これからもがんばっていきますのでよろしくお願いします。

奈良県、かつらぎ歯科医院、平川　陽基先生
自費率４５％達成セミナーは今回で２回目でしたが、独立された岩渕さんはさらなるパワーアップがなされており、一日があっという間に終わりました。

１回目の内容よりも、細かい面でレベルアップされておられるので、それは実行が物語っているのが理解できました。

大前先生は、昔と考えが変わっておらず、歯科医師としてのプライドというものを改めて考えさせられました。結局自分のためではなく他人のためという、目標から始めないと自費という考え方を変えないといけません。

それは自分の生き方にもなります。本当にありがとうございました。

Ｓ県　Ｉ歯科医院　理事長　Ｉ先生
前に赤本(岩渕様の著書)を読んでから参加しました。たくさんのアイディアをいただきました。ありがとうございました。

当医院も補綴メニュー、DentalX、位相差顕微鏡等も導入しているのですが、いまひとつ活用しきれていなかったのですが、効果の高い、利用するタイミング等のお話があったので、ためになりました。

大前先生のお話も、内容はもちろん、おもしろく、聞きやすかったです。患者様とスタッフに信頼されてらっしゃる人柄を短時間で感じることができました。Ｓ県から、はるばる参加してよかったです。ありがとうございました。

県名、お名前、未記入
経営塾の復習であったが、人間は忘れる動物であるのを実感した。
コンサルのシステムが完全に導入できていなかったが、頭の中が非常にすっきりした。
特にセカンドコンサルの具体的な説明は大変勉強になった。(やはり岩渕さんの話は生で聞くのが一番であると再認識した)パソナの法則にのっとった文章作成の演習は非常によかった。

盛りだくさんで費用対効果のあるセミナーだった。

県名、お名前、未記入
今回初めて岩渕先生、大前先生のお話を聞いたのですが、講演中に何度か感動で涙が出そうになりました。自分は開業して半年ほどで、経営の難しさを感じているところなのですが、ついつい目先の収入が気になりがちになっている面に最近気がついており、今回セミナーを受講しました。

患者様の幸せ、スタッフの幸せ、(自分の幸せも)を考えれば自ずと医院は良い方向に行くのではと感じております。どうもありがとうございました。

ぜひこのDVD　何倍　何十倍の価値を見出していただきたいと思います！！
*詳細は営業担当者　又は　弊社まで、ご連絡下さい。

2006年10／13〜10／15パシフィコ横浜で開催された「第5回日本国際歯科大会」に参加された方も多いと思います。
お得意先の先生のお聞きしたところ、15日の歯科衛生士シンポジウム
「龍正が説く！歯科衛生士の意識」は会場に入れない人たちであふれかえっていたそうです。参加された歯科衛生士さんがかなり熱くなっていました。
なにか気付きがあったようです。これからの彼女がたのしみです。

そんなせっかくの気付きを継続させるのにオススメなのが『ハピ★スタ！通信』歯科スタッフ向けの無料メールマガジンです。